ÉKSZERPALOTA

Blaner Attila 2014 Év Marketingese

Ha olyan businessben vagy, ahol a terméked vagy szolgáltatásod kialakítása tényleg attól függ, hogy mi az, amire a vevőnek szüksége van (nem „dobozosítható” vagy nem akarod azzá tenni), ezért elkerülhetetlen a személyes értékesítés, akkor tudod, hogy egy jó értékesítő számodra a legnagyobb kincs. Bizonyára sok időt, pénzt és energiát fordítasz arra, hogy megtaláld és megtartsd a legjobb embert. De mi az, amivel ezt a kiváló munkatársat még jobbá teheted, és egyúttal a cégedet is megjegyezhetővé teszi.

Bonyolultabb, összetettebb terméket vagy szolgáltatást kínáló ügyfeleim mindig irigykedve beszélnek azokról a cégekről, akik valami „egyszerű” terméket vagy szolgáltatást árulnak. Valami olyat, amit az emberek simán, egy kattintással megvesznek a neten.

Ha az utóbbi kategóriába tartozol, és te könnyen eladod a terméked vagy szolgáltatásod a neten, akkor bizonyára értetlenkedve figyeled, hogy mi az hogy „komplex, bonyolult”. Miért nem egyszerűsíti az, akinek ilyen terméke vagy szolgáltatása van, vagy miért nem kínál „kész megoldásokat”, amiket már akár a neten is el lehet adni. Nyilván ez sok esetben nehezen megoldható, vagy egyszerűen a cég nem szeretne ilyen dobozos megoldásokat. Ilyen business a szállítmányozás, a flottakezelés, vagy például a szoftverfejlesztés.

Természetesen az ilyen cégeknek ugyanúgy lehetőségük van leadeket, adatbázist gyűjteni a weboldaluk, vagy a közösségi média segítségével, de az ilyen cégeknél sokkal nagyobb hangsúlyt kap a személyes értékesítés, és ezzel együtt az a marketing támogatás, ami az értékesítő(k) munkáját kiegészíti, megkönnyíti.

Szeretnék Neked néhány ötletet és egyben mintát adni, hogy milyen eszközökkel segítheted az értékesítésedet, ha olyan helyzetben vagy mint a fent említett cégek. És persze ezek közül sokat akkor is használhatsz, ha te könnyebb helyzetben vagy. Használd egészséggel.

1. Az első értékesítést támogató eszköz természetesen a lead generálás, azaz potenciális ügyfelek adatbázisba gyűjtése. Ez nagy könnyebbséget jelenthet az értékesítőnek, hiszen nem kell hideghívásokkal küzdenie, hanem olyan ügyfelekhez mehet el, akik már biztosan érdeklődnek.

Annál a nemzetközi szállítmányozó cégnél, ahol az elmúlt két és fél évben külsős marketingesként segítek a stratégiában, ezt többféleképpen csináljuk.

Egyrészt a weboldalon a lehető legtöbb helyen adunk lehetőséget az ügyfélnek, hogy ajánlatot kérjen specifikusan arra, amire neki szüksége van. Ezenkívül az ügyfelekkel közös munkát bemutató esettanulmányok mellett olyan szakmai, szakértői tanulmányokat is felteszünk a weboldalra, amihez szintén meg kell adnia az érdeklődőnek az elérhetőségeit.

2. Mivel első benyomás csak egyszer van az életben, így az értékesítés során nagyon fontos, hogy a személyes találkozó emlékezetes, különleges legyen. Olyan iparágakban, mint például a szállítmányozás, ahol a piackutatásból is kiderült, hogy a legtöbb szállítmányozó
cég értékesítője személyesen megy el az ügyfélhez, kiemelten fontos, hogy a sok értékesítő közül kitűnjünk. Ezért a fent említett szállítmányozónál a következőkkel segítjük az értékesítőt, ezeket viszi magával:

– Egy általunk gyártott jegyzetfüzet, amiben a vonalas lapokon túl olyan hasznos információk is vannak a szállítmányozással foglalkozók számára, amit napi szinten használnak: konténer méretek, teherautó méretek, munkaszüneti napok Európában, stb.

– Egy doboz Marlenka csokigolyó desszert. Persze joggal kérdezed, hogy miért ez. A frissen sütött sütit, tortát el kellett vetnünk, a szállítás és logisztika miatt, és mivel az értékesítési igazgató nagyon szereti a Marlenkát, ezért erre esett a választás. Sőt, hogy igazán a cégre formáljuk a Marlenkát, készíttettünk rá egy matricát, hogy ez a cég kedvenc desszertje.

3. Nagyobb cégeknél, bonyolultabb termékeknél, szolgáltatásoknál, egyedi árajánlatoknál megszokott, hogy a személyes tárgyalást követően legalább pár nap, vagy akár egy hét is eltelik, mire az értékesítő az ajánlatot elküldi. Persze ez sok esetben teljesen érthető, hiszen komoly kalkulációkat kell végezni a megbeszéltek alapján, vagy árakat kell alvállalkozóktól, partnerektől bekérni.

Mivel minden értékesítőnél van mobiltelefon, sőt tablet vagy laptop is, így az első benyomást tehetjük még emlékezetesebbé egy nem várt gyors reakcióval.

A szállítmányozó cégnél, ahol a konkrét ajánlat kidolgozása szintén sok előkészítést igényelhet az értékesítőnek kell
egy „sablon” tárgyalási összefoglalót küldeni az ügyfélnek, maximum 2 órával a megbeszélés után. Ezt akár kocsiból is
elküldheti egy-két a tárgyalásra, megbeszéltekre vonatkozó utalással. Nyilván egy ilyen gesztussal azt üzenhetjük az ügyfélnek, hogy fontos a számunkra, és valószínűleg hasonlót kevesen csinálnak.

4. Ezt követően természetesen maga az ajánlat is másmilyen kell, hogy legyen. Tudom, hogy különösen nagy cégek elvárják, hogy egy adott formában küldjük el nekik az árakat – nyilván, hogy könnyebb legyen összehasonlítani a többivel. Mégis vannak eszközeink, hogy
újra kilógjunk a sorból. Ehhez persze nem árt, ha minden konkurensünk árajánlat formáját/sablonját ismerjük (lehet bátran álnéven, ismerősök, ügyfelek segítségével ajánlatokat bekérni)

A szállítmányozó cégnél a nagy potenciállal bíró ügyfeleknek nemcsak emailen küldjük el az ajánlatot, hanem egy az általad is már sokszor hallott „ajánlatbomba”-ként.

Ebben a dobozban található:
dobókocka
– egy kísérőlevél, melynek címe utal a dobókockára „A jó szállítmányozó nem szerencse kérdése!”
– egy több oldalas referenciafüzet, konkrét cégek, konkrét személyek igazi véleményével (amik bármikor „lenyomozhatók)
– a cégcsoport negyedévente megjelenő, offline magazinjának aktuális száma.

5. Ha pedig sikerül megszerezni az ügyfelet, akkor jöhetnek azok az eszközök, amik az elégedettséget fokozzák.

Ilyen a szállítmányozó cégnél az első megbízás utáni „köszönő” offline képeslap, amit úgy fogalmaztunk meg, mintha a maga a szállítmány köszönné meg az ügyfélnek, hogy velünk „utazhatott”.

Illetve az 5/10 éve a céggel dolgozó ügyfelek egy emlékplakettet kapnak, amin megköszönjük hűségüket.

És persze ilyen a karácsonyi ajándék, valamint az ügyfélrendezvények is.

Ezeknek az utánkövető eszközöknek azért is van kulcs szerepük, mert ismerve a személyiségtípust, aki jó értékesítő, a kihívást számára az ügyfél megszerzése jelenti és nem erősség a „follow-up”.

De ha egy nagyon klassz értékesítőt megkérdezel, hogy a fentihez hasonló eszközök mennyire segítik az ő munkáját, lehet, hogy azt mondja neked, amit már én is hallottam „Nekem mindegy én úgyis eladom a cuccot, ha van marketing, ha nincs”. És van ilyen.

Viszont amíg megtalálod ezt az embert addig használj ehhez hasonló eszközöket, hogy megkönnyítsd a kevésbé profi saleses életét.

És persze ne feledd, hogy ezekkel a marketing támogatásokkal márkádat is építed, ami hosszabb távon is segíti az eladásaid.

Szeretném én is elérni ezeket az eredményeket cégemben! >
2018-12-27T02:34:21+00:00