Íme 3 ősrégi varázsszó, amit a vevőid minden helyzetben imádni fognak!
Az alábbi 3 szó önmagában biztosan nem lesz meglepő, de pszichológiai hatással vannak a vevőkre, így a Te vevőidre is, így érdemes nem elfelejtkezned róluk.
Nézzük, mi ez a 3 ősrégi varázsszó, és hogyan tudod ezt Te is használni a marketingedben anélkül, hogy egy kiöregedett érétkesítő benyomását keltenéd.
1. INGYEN!
Kezdjük a „nem túl meglepő” listát az ingyen szóval, ami már évtizedek óta az első számú figyelemfelkeltő szó. A vevők egyik kedvenc szava, és amit ezért a marketingesek is előszeretettel használnak.
Az hogy az „ingyen” szerepeljen valamilyen formában a honlapodon, a videódban, vagy a prospektusodban szinte elvárás. Mindegy, hogy házhozszállításra, mintatermékre, beszerelésre, csomagolásra vagy bármi egyébre vonatkozik is.
De ha tényleg elvárás, akkor vajon működik is? Elég meggyőző?
Dan Ariely, pszichológus és több New York Times bestseller könyv szerzőjének kutatásai szerint, annak ellenére, hogy az „Ingyen” szó egy lerágott csont, mégis a vonzalmunk iránta szinte az agyunkba van programozva.
Ezt egy kísérlettel támasztja alá, amit a Predictably Irrational (Kiszámíthatóan irracionális) c. könyvében is leír. Ebben a kísérletben 2 csokit kínáltak a tesztalanyoknak. Egy Hershey’s Kiss bonbont, és egy Lindt csokigolyót, mely utóbbi normál áron több, mint 3-szorosa a Hershey’s Kissnek.
Az első tesztben 15 centért (kb féláron) kínálták a Lindt csokit, míg a Hersheyt 1 centért (kb 8-ad áron). Ennek ellenére a kísérletben résztvevők, majdnem 3/4-e a Lindt
Viszont egy másik tesztben mikor az előzőhöz képest mindkettőnek csak 1 centtel csökkentették az árát, a tesztalanyok viselkedése merőben más volt. Annak ellenére, hogy az árkülönbség ugyanannyi maradt. Ebben a kísérletben a résztvevők több mint 2/3-a a Hersheyt választotta.
MIÉRT???
Mert ami ingyen van, az kihagyhatatlan. Erre vagyunk programozva. Hiszen sokkal jobban félünk elveszíteni valamit, mint vágyunk nyerni, még ha sokkal többet is. Jelen esetben jobban félünk kihagyni egy ingyenes lehetőséget, mint nyerni 16 centet. Pedig a Lindt esetében kétszer annyi lett volna a nyereség. (Tudod, ez az a pszichológiai tény, ami miatt a probléma, a veszteség megfogalmazása a marketingedben jobban működik, mint a vágy, a nyereség kifejtése)
Amikor Te használod az „Ingyen” szót, akkor vedd figyelembe, hogy pont a jelentéktelennek tűnő költségek azok (lsd 1 cent a Hershey csokinál), amire azt mondod, hogy az úgysem fáj a vevőnek, amik visszafogják az eladásokat. Hiszen így nem használod ki az a lehetőséget, hogy azt reklámozhasd a vevőd felé, hogy Ingyen van.
De vigyázz, ne rombold le sem a régóta jól felépített áraidat, sem a vevő által a termékednek/szolgáltatásodnak tulajdonított értéket azzal, hogy mostantól mindenhez odabiggyeszted az Ingyen szót!
2. AZONNAL!
Szintén nem meglepő, de ha valamit szeret az agyunk, ha a problémánkat „azonnal” megoldja valaki.
Talán ismered a Stanford egyetemen 60-as/70-es években végzett kísérletét, a „Most egyet vagy később kettőt”, a Marshmallow tesztet.
4 éves gyerekeket állítottak választás elé: megehetik az eléjük tett pillecukrot, de ha várnak még 15 percet – míg a kísérletvezető
visszajön-, akkor kapnak még egyet. A gyerekek között voltak, akik azonnal betömték a cukrot a szájukba, és voltak, akik kivárták a
második cukorkát is. A kutatók a kísérlet után 18 éven keresztül nyomon követték a gyerekek életét, és erős összefüggést fedeztek fel az önmegtartóztatási képesség és a későbbi sikeresség között: azok a gyerekek, akik türelmesen ki tudták várni a második nyalánkságot, sokkal sikeresebbnek és boldogabbnak bizonyultak életük későbbi szakaszában.
De mi köze mindennek a Te marketingedhez?
Az agyunk folyamatosan keresi az azonnali jutalmat. Ha várnunk kell, türelmetlenek leszünk és MRI kutatások kimutatták, hogy egy idő után szinte felrobban az agyunk.
Viszont mikor azt halljuk vagy látjuk, hogy „azonnal”, „rögtön”, vagy „gyorsan”, akkor az agyunk aktivizáló üzenetet kap, ami egyértelműen ösztönzőleg hat a vásárlásra is. Ezt a pszichológiai trükköt akkor is alkalmazhatod, ha a terméked vagy szolgáltatásod jellegéből adódóan nem tudsz azonnal „szállítani”. Elég, ha elmondod az ügyfélnek, hogy gyorsan kiszolgálod és a tényleges „szállításig” pedig folyamatosan tartod vele a kapcsolatot.
3. ÚJ
Szintén az egyik legjobb figyelemfelkető szó, amit kár lenne kihagynunk, ha eredményesen akarunk marketingezni.
Az idegrendszerrel foglalkozó tudósoknak köszönhetően tudjuk: mindnyájan úgy vagyunk programozva, hogy új dolgokat próbáljunk ki,
hiszen minden újdonság aktiválja az agy jutalmazó központját. Ezért érdemes Neked is ezzel operálnod.
Hogyan?
Kommunikáld az új termékeidet, új márkáidat, új szolgáltatásaidat, új megoldásaidat a régi problémákra, stb, hogy ne légy unalmas a vevőid számára.
Emeld ki őket a weboldaladon, hirdetésben, Facebookon, hírlevélben, vagy éppen prospektusban, de figyelj, hogy azok valóban csak ideig-óráig szerepeljenek újként, különben pont a lényege sérül az egész koncepciónak.
